El día de ayer tuve la oportunidad de cenar con una Broker de Bienes Raíces, sumamente exitosa, y ella me comentaba de las diferentes culturas y como hacen negocios. Siendo ella de San Francisco, su clientela tenía tratos con todo tipo de personas.

Estos son sólo algunos de los ejemplos que me dio:
-Los japoneses, firmarán el contrato, pero siempre piensan que pueden hacer cambios. Aunque les aclares que no es el caso. Ellos piensan que así son las cosas.
-Los árabes/ musulmanes, esperarán hasta los últimos días cuando ya se va ha cerrar el trato y en ese momento dirán que cancelan a menos que aceptes un trato menor. Es decir, siempre compran con descuento, quieras tú o no.
-Los Texanos ofrecerán una cantidad considerablemente menor a la que tu pides, y harán mucho escándalo de porque no ves las cosas a su modo, algo así como que estas loco por querer tanto.
-Los Canadienses son muy quejumbrosos y tacaños, no dan propina y todo es al centavo, y aunque lo paguen siempre se quejarán.
-Los Italianos y los turcos te tratarán con respeto si puedes tomar con ellos y probar que aguantas mucho alcohol.

Como verán son cosas que uno no se imagina, y solo una profesional de 20 años podría saber. Cuando platicamos de sus éxitos como Broker, me decía que aquí habían hecho mucho ruido por una persona que en 25 años había vendido $45,000,000 de dólares, aquí en Baja California Sur. Su cuota de ella eran $15,000,000 al año. Y en algunos vendió mucho más. Lo cual siempre muestra que todo depende del cristal con que se mira.

Cuando ya tienes un negocio, el ideal es que pases la mayoría de tu tiempo en actividades que producen dinero y delegues o pagues porque alguien haga las que no lo generan.

Derivado de esto, sería bueno saber de donde viene el dinero en tu negocio. En la parte de seguros, por ejemplo, lo único que te hace dinero es estar hablando con personas, lo que viene atrás de eso, o después de eso. Es necesario para el proceso, pero no me requiere forzosamente a mí. Por lo que puede ser delegable a personas capacitadas. En tu negocio, preguntate cuales cosas son de vital importancia y requieren de tu presencia. Estos son los indispensables.

Después entiende tu modelo de negocio. ¿Que quiero decir con esto? Entiende como haces el dinero. En un esquema simple. Por ejemplo, si yo vendo libros. El modelo va así:

• -Compro los libros: Aquí es importante que si yo soy el experto, me asegure que se compren solo los que se venden mejor y/o tienen mejor margen.
• -Venta y exhibición: ¿Donde se van a vender?en un local? en internet? en ferias?, como voy ha hacer para que mis clientes me encuentren.
• -Re-compra y mantenimiento: Una vez que se realizo la venta, como concentro esos recursos para volver a comprar, y que mantenimiento de clientes puedo hacer.

En estos 3 pasos (que por supuesto podemos elaborar más), que es lo importante? Para mí es tanto tener los libros que la gente quiere, como a la gente que los quiere comprar. Sólo haces dinero cuando la gente compra.

Aquí podemos interceptar la palabra: Sistemas. ¿Que es un sistema? además de la definición de un grupo de partes interactuando creando un todo, en este contexto son herramientas que te permiten mejorar cada uno de tus pasos.

En el ejemplo de los libros, estos son algunos de los sistemas que puedes crear:

• -Un sistema de información que mejore tus compras, cada vez que se acabe un libro te avisa, y cuando un libro no se vende por mucho también. De este modo podrás concentrar tus recursos en los ítems que tienen mejor rotación y por tanto te hacen más dinero.
• -Un sistema de intercambio de libros con otras librerías, más complejo porque requiere cooperación, es una forma poder obtener ofertas en material de otras librerías cuando quieren deshacerse de material y/o conseguir libros que estén agotados en la editorial.
• -Un Programa de Cliente Frecuente, para subir la satisfacción de tus compradores y generar buenas relaciones, piensa en como puedes beneficiarlos.

Y así, constantemente se mejoran los procesos para crear un mejor resultado. Mientras mas se globaliza el mundo, hacer lo mismo de siempre ya no es suficiente. Las personas esperan cada vez más. Y como parte de tu misión como emprendedor es esta el buscar como dar más y así crear experiencias en tus clientes que les haga querer seguir haciendo negocios contigo.

Tan importante como tener un presupuesto, es tener en cuenta el tiempo y la productividad, si tu deseo es magnificar la creación de recursos, es muy importante mantenerte enfocado en tus objetivos.

Respecto a mi Post anterior de la Mentalidad Emprendedora, quiero agregar la necesidad de tener un manejo de sistemas que permitan el efectivo uso del tiempo y de la productividad. Por ejemplo, yo no puedo hacer mi trabajo hasta que ciertas cosas se den u otras personas me manden información. Muy normal.

La necesidad de contar con un sistema de información claro y sencillo y un flujo de trabajo, es clara a menos que quieras  enfocarte en mini-trabajos que no son necesariamente productivos.

Es muy importante, empezar con el fin en mente, y saber de donde viene el dinero en el negocio. Antes de iniciar el día saber cuales son las medidas que se tienen que tomar para hacer ese dinero. Los sistemas, están ahí para facilitar el trabajo. Pero la verdadera productividad viene de la planeación y de hacer cosas que ayudan a lograr el objetivo deseado.

Antes de iniciar, preguntate, ¿esto me hace dinero si o no?, si la respuesta es afirmativa, eso se tiene que hacer primero. Habrá cosas que se necesiten hacer que no traen dinero, esas ¿podrás delegarlas?, ¿las podría suplir un sistema?

Capturar nuevas ideas, también es una parte importante del proceso creativo de un negocio, a veces salen buenas ideas, pero no se les da una fecha de aplicación y ni siquiera se anotan, y puede ser que alguna de ellas era tan buena que era lo que se necesitaba para salir adelante.

Una vez que creas un proceso de venta, ponlo en papel y ve cuales van ha ser las áreas que requieren tu atención para prevenir problemas, cuales pueden ser mejoradas y este proceso hay que revisitarlo una y otra vez, ya que con la experiencia del negocio, nuevas áreas surgen o causan problemas.

Ayuda mucho que tengas una visión abstracta del negocio, como verlo desde arriba. Así como un general planea la guerra, tú tendrás que planear tu conquista viendo todos los elementos desde afuera y objetivamente. Con el mercado es como un juego de ajedrez, tu tienes tu estrategia, pero no dejas de reaccionar a lo que te tira el mercado y el saber ver que es lo que esta pasando será determinante para tu siguiente paso.

Me ha tocado ver muchas veces que no se hacen planes de negocio, y cuando sí se hacen mayormente son letra muerta. Ya que se presentaron para convencer a alguien y los números de venta por lo general están muy inflados y son inalcanzables. Tener un presupuesto realista de gastos y de ventas, es muy importante. Pero no como un diario, es un proceso que ayuda en la toma de decisiones, por ejemplo: Si me ahorre $1000 en compra de materia prima, puedo usar eso para publicidad?, o estoy abajo en ventas por $1000 esta semana, que esta pasando? hubo algún evento en especial o es el inicio de una tendencia a la baja?

Mantener los ojos en el objetivo y utilizar estrategias de planeación enfocada a la productividad, son una buena práctica de negocios. La productividad se  alcanza cuando pasas la mayor parte del tiempo en actividades que generan dinero y/o te acercan a tus objetivos.

Últimamente me han ofrecido un par de tratos comerciales para ayudar a ordenar financieramente a empresas (PYMES), y me doy cuenta de lo difícil que es estar en control de todo y crear una buena cultura respecto al dinero en los empresarios.

Cuando inicie con los negocios, y me empezó a ir muy bien, rápido cambie mis hábitos y recuerdo bien esa época por los despilfarros en restaurantes caros y buena vida que me di. Todo a costa de mi empresa. Después entendí el gran mal que le había hecho a mi negocio al usarlo de vaca lechera. Este error es uno de los más comunes que se incurre. Aquí he compilado algunas de las recomendaciones que puedo hacerles basadas en mi experiencia.

1. Ten un plan y sigue el plan. Ayer me prestaron un muy lindo plan de negocios de una empresa, y me recordó los que yo hacia que acaban en letra muerta. No esta bien solo decir voy a vender muchos millones, es necesario tener un plan de trabajo sencillo y fácil de hacer para que trabajes consistentemente en el y llegues al resultado.
2. Aprende a llevar la cuenta del dinero. Desde eso de traer la libretita hasta concentrar los gastos propios de tu PYME en un solo lugar. Este debe ser un hábito. También lleva un control de tus puntos de venta con sus ventas mes con mes, para poder saber quien es quien dentro de tu negocio.
3. Aprende a leer los signos vitales de tu negocio. Muchos emprendedores incurren en deudas con las tarjetas de crédito, por que gastan dinero antes de ganarlo. Y no se dan cuenta de que tal vez el mes pasado fue solo un mes excelente y los siguientes 3 vienen contraídos porque ya tienes nuevas circunstancias en el mercado (pueden ser competencia nueva, regulaciones, pasar de moda). Si sabes el pulso real de tu negocio evitaras hacer decisiones a la ligera.
4. No basta que tengas una idea, los números deben ser reales y al centavo. Esto hará que tus decisiones sean 100% objetivas. Mientras menos emoción tengas en el dinero, mejor será tu calidad de información.
5. Date prestaciones, comúnmente uno como dueño de la empresa, no quiere hacer el ‘gasto’ en este rubro. Cómprate tu Seguro Medico e inicia un plan para que vayas ahorrando para tu retiro. Tu te lo agradecerás, ya que salga bien o mal tu negocio, tendrás un dinero ahorrado aparte.
6. No caigas en la trampa del Dueño, asígnate un salario y vive con el. Esto evitara que hagas gastos excesivos y te separara de la tentación de usar tu empresa de vaca lechera. Se disciplinado también con tu tiempo.

 Si dejamos de tratar a nuestra empresa como vaca lechera, y aprendemos a apartar dinero para sus futuros retos y crecimiento, garantizaremos que tendrá mejores posibilidades de supervivencia en el futuro y te encontraras mejor equipado para capitalizar nuevas oportunidades que se presenten en tu mercado. Aumentando grandemente tus ganancias en el tiempo.

Si bien este ha sido el tema de importancia en esta ultima semana, y hemos observado todo tipo de cosas. Desde paros laborales hasta campañas apoyadas por la ignorancia vía mail diciendo una serie de sandeces. De las cuales mi favorita es que la epidemia es una cortina de humo para la venta de parte del país. Mas xenofobia en el mundo y dentro del país para los mexicanos y/o chilangos.

Si habrá y hay una contracción en el PIB, desde antes de la epidemia ya se empezó a ver nuevas proyecciones donde se anticipa una contracción de la economía Mexicana en el 2009. Algunas proyecciones hablan de un -4% antes de la epidemia. Aun esta por verse el costo económico de la misma. (Si no sabes que significa esto le este articulo)

Ayer fui a la Zona Rosa (viernes por la tarde), y si vives en el DF, sabes que es el día de mayor trafico, aunque fuera asueto, había menos gente que en domingo. Y además de la falta de gente en la calle, fue muy increíble ver todos los restaurantes y antros cerrados. De comida solo estaba abierto el Starbucks y el Burger King. Yo se lo que es tener un negocio, y cada día cerrado, de todos modos pagas tus gastos fijos, y todos saldrán de sus reservas.

La contracción en el PIB era inevitable una vez que General Motors y Chrysler anunciaron su posible quiebra, así como que las ventas de coches cayeron. De tal suerte que hasta Audi y Volvo, cerraron sucursales. Otras industrias se perjudicaron de inmediato, como bienes raíces y de ahí diferentes impactos en cada industria.

Que hacer y que significa para ti?

• Primero que nada, haz mejor tu trabajo, este es un momento para brillar con nuevas ideas, actitud proactiva y buscar convertir la situación en oportunidad. Si eres mexicano, es el momento de ser parte de la solución, no del problema.

• No caigas en las fallas de la naturaleza humana, los mails de descrédito es una forma de negación, la xenofobia es una forma de miedo y este tipo de reacciones no ayuda a nadie. No mandes mails con desinformación y no apedrees coches del DF.

• Sigue adelante con tus planes, epidemia o no, la vida sigue y tú tienes objetivos y sueños que lograr, enfócate en ellos. Piensa en lo que sigue y te será mas fácil lidear con lo que esta pasando y sacar tus recursos personales.

• Si estas en una de estas industrias contraídas y tienes miedo de perder tu empleo, prepárate, actualiza tu curriculum, usa herramientas nuevas como linkedin para conectarte con tus antiguos compañeros de trabajo. Usa OCC y pon tu curriculum si sabes que tu empleador no podrá mantener tu plaza. Si no estas seguro, da tu mejor esfuerzo, se reconocido como de los que no cedieron al pánico y apoya a tu empresa. Me platican mucho de la baja moral de General Motors, y eso no soluciona nada.

• Si tu NO estas en un sector o una empresa en contracción, lo mas probable es que esta crisis la veas de afuera, si no te esta haciendo daño financiero personal, no dejes que te haga daño mental. Si no te pasa nada, pues que bueno y no des a tu mente el efecto mental de la crisis mundial.

Yo he ya experimentado una serie de crisis en el país desde niña, y lo que te puedo decir, es que se superara y se aprenderán nuevas lecciones. No se va ha acabar México ni el mundo. Son reajustes periódicos que pasan en la economía, y hay que darles buena cara, porque solo son malos tiempos pasajeros.

Actualizacion 20 de Mayo- Hoy se anuncio que la contraccion a la economia fue del 8.02%. Por lo que en 2009 se espera que el PIB pierda 5.5%, un decenso del nivel de la crisis de 1994-95.

La vida en las Empresas despues de la Epidemia de Influenza Humana

Juan es un excelente persona que tuve la oportunidad de conocer este año. Con 55 años es una de las personas más trabajadoras que conozco, y en general una buena persona. Juan solía ser uno de los directivos más altos de una dependencia de gobierno, haciendo una cantidad bastante considerable de dinero, a través de su trabajo, incluidos viajes, etc. Una vez que la dependencia decidió cambiar todos sus directivos, lo liquidaron y le desearon buena Suerte!.

Con una liquidación de alrededor de 2 millones de pesos, había llegado el momento de poner en practica el plan de toda su vida, y poner un negocio. Sin experiencia practica que le sirviera fuera de su trabajo, se enfrasco en la idea de ver que negocio podía el hacer.

Después de alguna deliberación, un auto lavado resulto ser el elegido. Para lo cual se requiere un terreno, lavacoches e instalaciones. Juan, siendo una persona positiva, encontró un terreno baldío, hablo con el dueño del terreno y lo rento. (Siempre sugiero que si van a rentar un terreno, y no lo recomiendo, es firmar un contrato en donde el dueño del terreno se obliga a rentar por cierta cantidad, por un mínimo de 20 años o el periodo que justifique la inversión en la instalación.)

Durante los siguientes meses, una muy buena parte de la liquidación que había recibido se fue en arreglar el terreno y en usar solo “lo mejor” para su negocio. Todo fue bien, entre aprender que a veces los lavacoches son amantes de lo ajeno y que no siempre se reportan todos los coches que de hecho se lavan, progreso su negocio por los siguientes 2 años. El negocio seguía desarrollándose con altibajos propios de la demanda, y acreditándose con el tiempo.

Juan siendo una persona honrada depositaba su renta y renovaba su contrato, pero en el año 3, el dueño del terreno falleció y todo le quedo a la esposa, quien con este pretexto le dijo que así, y que ‘luego’ hacían lo del contrato. Ignacio siguió depositando firmemente sus rentas, y pidiendo el contrato, así como preguntando cuanto seria el ‘ajuste’ de la renta que tendría. Esto siguió por los siguientes 2 años hasta que en el 5to. El hijo del dueño lo enfrento con un alza irracional de la renta, o que dejara el local.

 Juan siendo una buena persona, trato de negociar (siendo que había hecho un lava coches de un terreno baldío a un considerable costo), y esta situación continuo pro los siguientes 2 años, con abogados, amenazas y toda las cosas que tener una pelea conlleva.

Al final, logro traspasar el local y recuperar algo. Sin embargo, la liquidación de la que asumió viviría  el resto de sus días se había ido casi por completo, dejándolo con 55 años y la necesidad de buscar un trabajo de nuevo, siendo que había estado fuera del sistema por 7 años.

Lo único peor que le pudo haber pasado es enfrentar esta situación a los 72 años en lugar de a los 55.

Si en lugar de haber invertido en un negocio del que no sabía nada, durante el periodo en intereses al rendimiento CETE podría haber cobrado entre $140,000 y $160,000 al año hasta nuestros días. Al ser el dinero de su retiro, ya no aconsejaría inversiones en bolsa por el riesgo que conllevan. Seguramente su expectativa siendo un ejecutivo y cobrando un sueldo mucho mayor, era que con su negocio sacaría mas dinero. Sin embargo ahora, estoy segura de que este panorama le parecería óptimo.

La edad de retiro no puede ser elegida al azar, se debe tomar en cuenta la esperanza de vida familiar y hacer una proyección de cuanto dinero se necesitara. Por ejemplo Juan pudo haber decidido dejar el dinero a tasa CETE, y emplearse en otro trabajo hasta los 55 o 60. Y así quedar en una posición muy distinta, ya que de los 48 años a los 74 del promedio de expectativa nacional sus $2’000,000 le tendrían que haber solucionado su gasto por 26 años.

Si estas en una posición similar en la que tu jubilación será un pago único, considera todas tus opciones y busca asesorarte adecuadamente, de otro modo podrías encontrarte con la sorpresa de no lograr tu retiro y tener que buscar trabajo en circunstancias no favorables.

La semana pasada estuve platicando con algunos de mis clientes, y es recurrente la platica respecto a iniciar un negocio.

La realidad es que el tener un negocio propio es el sueño de muchos. Y algunos lo logran, o por lo menos lo intentan.

Durante unos 13 años entre mis negocios personales se contaba una distribución, y cada mes o dos, al ver que nos iba muy bien, se acercaba alguien a ver si iniciaba un negocio parecido, y pues nosotros actuar como sus proveedores. Como proveedor, la verdad eso era excelente ya que tenían presupuestos altos para empezar, etc.

Sin embargo, la mayoría de estos intentos estaban condenados al fracaso por varias razones, les enumerare las más comunes:

• Iniciar sin un plan claro. El hábito de tener un plan antes de iniciar es vital para poder anticipar las necesidades que tendrás, ver áreas de oportunidad, posibles amenazas y simplemente calcular cuanto costara el proyecto.
• Pobre capitalización, al iniciar un negocio, lo básico es contar con suficiente capital para solventar los gastos de los meses necesarios para que empiece a producir recursos, tener un stock de mercancía etc.
• No contar con una Ventaja Única de Negocio, este es el punto que separa a las grandes empresas de los negocitos, es mucho mas difícil sobresalir si eres la tienda de la esquina que si compras un Oxxo, tener una marca conocida puede hacer la diferencia entre salir adelante o no. Otra forma es por ejemplo en mi caso, tener una línea exclusiva, el tener los derechos exclusivos me daba una ventaja sobre la competencia.
• Entrar en un negocio del que no sabes nada, muchas veces la persona que iniciaba el negocio lo hacia abajo el consejo de uno de sus hijos de 16 años, que si bien probablemente conocía el producto, me queda claro que no tenia ni idea de que implicaba estar del otro lado del mostrador. No basta con saber que hay alguna demanda, es necesario hacer una investigación seria de quien compra el producto, donde esta, cada cuanto lo compra, y que lo hace preferir un vendedor sobre otro, para poder evaluar si va ha ser suficiente para soportar el negocio y su crecimiento.
• Los Socios, compartir las responsabilidades puede ser un plus, o una desventaja. Antes de firmar, conoce bien a tu socio y aclara como se van a repartir las responsabilidades, como se manejara el dinero en las buenas y en las malas, no basta dejarlo en buena fe.
• Saber cuando dejarlo caer, si el negocio no dio fruto, hay que dejarlo ir antes de caer en deudas graves.

En mis años dentro del negocio, me toco ver mas fracasos que éxitos, de hecho la estadística nacional dice que en un año solo sobrevivirá un negocio de 10, y de los sobrevivientes solo 1 de cada 100 romperá la barrera de 10 años.

Si tu deseo es independizarte o tener un extra a través de otro negocio, te sugiero que antes de dar un peso, hagas una investigación exhaustiva. No dejes de invertir en publicidad, canales de distribución, etc. Y haz tus números, si no se mantiene firme en papel, no lo hará ya estando en la calle.